Persoonlijke verhalen
“Succes is een optelsom”
“Ruim 35% van onze omzet halen we uit Denemarken en Zweden. En er zit voor ons nog veel groei in die markten.” Eelco Schouten, directeur van Altis BV, is zeer te spreken over de afzet en handelscontacten met Scandinavië. “Vooral Denen en Nederlanders lijken qua mentaliteit erg op elkaar. Open, informeel en eerlijk. Dat maakt handelen met Denen ook zo prettig.”
Het Friese bedrijf uit Wieuwerd maakt al ruim 50 jaar bureau- en tafelbladen voor de Nederlandse kantoormeubelindustrie. Sinds zes jaar is daar een groot afzetkanaal bijgekomen, de Deense projectindustrie.
Deens design
“Deens design is sinds een aantal jaar erg populair. Maar Denemarken is een duur productieland. Daarom worden de meubels in het buitenland geproduceerd. China is de grootste leverancier van onderstellen en wij leveren voor steeds meer Deense designers het blad. In Denemarken wordt het geheel alleen nog in elkaar gezet. Van daaruit gaat het eindproduct de hele wereld over. Naar Noorwegen, Duitsland, Zwitserland en zelfs Dubai.”
Het Deense avontuur van Schouten begon zes jaar geleden toen een Nederlandse klant werd overgenomen door een Deens bedrijf. Zo kreeg de directeur contact met het moederbedrijf. “De mentaliteit sprak ons aan. Ik heb me ingeschreven voor een exportmissie van de Kamer van Koophandel, om het land en de markt te leren kennen. Vervolgens heb ik thuis, met behulp van internet, een lijstje gemaakt met potentiële klanten. Enkele weken later ben ik er simpelweg naartoe gereden om me voor te stellen.”
“Bewijs in 1 minuut dat je een interessante partner bent”
Gewoon doen
Het klinkt eenvoudig en dat is het ook, benadrukt Schouten. “De Deense handelsmentaliteit is hetzelfde als hier in Nederland. Natuurlijk moet je je gedegen voorbereiden op een gesprek. Maar mijn belangrijkste advies blijft: gewoon doen. Echt, je kunt bij iedereen aan tafel plaatsnemen, zolang je als ondernemer maar weet wat je in je mars hebt. Je moet je gesprekspartner in één minuut kunnen overtuigen dat je een interessante samenwerkingspartner bent. Is dat het geval, dan sturen ze je echt niet weg. Ze vragen je hooguit om op een later tijdstip nogmaals langs te komen.”
Agent op locatie
Kom je afspraken na, lever te allen tijde kwaliteit en houd rekening met de weidsheid van het land. Het zijn essentiële zaken om een stabiele relatie op te bouwen, weet Schouten uit eigen ervaring. “Hoewel het contact persoonlijk en los is, moet je niet verwachten dat je meteen thuis wordt uitgenodigd. Een zakendiner is echter wel gebruikelijk. En het grote voordeel is dat Denen goed Engels spreken. Communiceren gaat dus gemakkelijk. Daarvoor heb je geen tolk nodig.”
“Steek energie in je zakenrelatie”
Wel heeft Schouten sinds een aantal jaar een agent in Denemarken. “We groeien ontzettend hard, dus hebben we iemand nodig die zeven dagen per week in het land aanwezig is. Niet alleen in het geval van spoedklussen, maar ook om nieuwe klanten te ontmoeten. En vergeet niet contact te onderhouden met bestaande klanten. Eenmaal binnen, wil niet zeggen dat je geen energie meer in de relatie hoeft te steken. Succesvol zijn is uiteindelijk een optelsom.”
Verder groeien
Schouwburgen, bibliotheken, hotels, kantoren, congrescentra. Steeds vaker wordt Altis BV gevraagd bladen voor projectmeubilair te produceren. “Wij hebben inmiddels een groot deel van de Deense meubelmarkt in handen en dat zal de komende jaren alleen maar verder groeien”, voorspelt Schouten.
