Persoonlijke verhalen
"Duits spreken is en blijft belangrijk"
“
Veertig procent van onze export gaat naar Duitsland. Vooral naar het noorden van het land. Daar zitten de meeste en grootste mengvoeder fabrikanten. Meestal komen we binnen via bestaande relaties en liften we mee op fusies en de schaalvergroting in deze bedrijfstak. Daarnaast adverteren we, staan we op beurzen en organiseren we seminars.”
Jan Speerstra is directeur/eigenaar van Speerstra Feed Ingrediënts BV. Een bedrijf dat hoogwaardige voedingsadditieven en –ingrediënten importeert, bewerkt en exporteert. “We draaien vooral op de export. Duitsland is de grootste afnemer, maar we doen ook veel in België, Frankrijk, Italië en de nieuwe EU-lidstaten in Oost-Europa.”
Verbod op antibiotica
Voedingsadditieven en –ingrediënten zijn microcomponenten, als mineralen, vitamines en gisten, die de fabrikanten aan het diervoer toevoegen dat overwegend bestaat uit granen, bietenpulp en sojaschroot. Per 100.000 kilogram veevoeder (in brok- of meelvorm) wordt maar 100 gram tot 1 kilo toegevoegd. Een minuscule hoeveelheid die belangrijk is voor de dierproductie en -gezondheid. Zeker sinds het EU verbod op de toevoeging van antibiotica aan diervoer in 2006.
Ondanks de beperkte dosering, is de rol van de additieven groot en de samenstelling divers. “De samenstelling verschilt per land en is onder meer afhankelijk van het diersoort, ras en de samenstelling en dosering van het ruwvoer. Verder spelen ook klimaat, ziektedruk en intensiteit van de bedrijfsvoering een rol. Zo zijn er vele variabelen.” “Belangrijk is dat je goed Duits spreekt of het minimaal probeert. Dat wordt zeer gewaardeerd. Een Duitser, van welke leeftijd ook, moet je ook niet direct tutoyeren. Al wordt aanspreken met Herr en Herr doktor wel wat minder. Onder jongeren wordt sneller ‘du gesagt’, maar nooit bij het eerste contact.”
"Duitsers zijn gastvrij, aardig en voorkomend"
Uiterlijk vertoon
Feit is dat het Duitse bedrijfsleven meer hiërarchisch is dan het onze. “Dat is een cliché, maar daarom niet minder waar. Belangrijk is dat je afspraken maakt met, en contracten laat ondertekenen, door beslissers. Anders loop je gerede kans dat de deal niet doorgaat of ongeldig is. Nog een cliché? Duitser hechten meer dan wij waarde aan representativiteit. Je goed kleden en een fatsoenlijke auto. Dat telt.” “Duitsers stug? Nee, vind ik absoluut niet. Aanvankelijk wat afstandelijk, maar zodra je ze beter kent zijn ze heel gastvrij, aardig en voorkomend. Ze hebben er ook begrip voor als je Duits niet honderd procent is, maar probeer het wel te spreken. Dat is echt een pre. Helaas wordt het steeds moeilijker om in Nederland jongeren te vinden die de taal goed machtig zijn. Jammer, want het is en blijft toch onze belangrijkste handelspartner.”
Seminar als eye-opener
Om tot de ideale mix te komen werkt Speerstra samen met kennisinstituten in verschillende landen. Op basis van onderzoek wordt het geïmporteerde uitgangsmateriaal aangepast en onder eigen merk verkocht. Om zijn doelgroep te bereiken en kennis te verspreiden organiseert Speerstra regelmatig seminars voor voedingsdeskundigen uit de mengvoerderindustrie. “Dat doen we in Nederland én in het buitenland. Dit jaar bijvoorbeeld in Hamburg en Berlijn. Dat wordt erg gewaardeerd en is vaak een eye-opener voor genodigden.”
Prima exportland
De Duitse manier van zaken doen spreekt Speerstra aan. Ook al zijn ze aanvankelijk wat afstandelijk en afwachtend. “Een Duitser gaat niet snel over een nacht ijs. Ook zijn ze eerst wat gereserveerd. Is het ijs eenmaal gebroken en kom je tot zaken, dan zijn ze trouw en punctueel in het nakomen van afspraken en betalingen. Kortom, een prima exportland.”
