Persoonlijke verhalen
"Finnen overtuig je met argumenten"
“Finnen hebben verstand van zaken en willen met argumenten overtuigd worden. Verwacht geen wonderen van een strak pak, stropdas en een glad verkoopverhaal. Ze handelen op basis van gelijkheid, gaan voor de inhoud en willen feiten zien. Heb je ze voor je gewonnen, dan zijn het geweldige mensen om mee te werken. Hartelijk, betrouwbaar, kritisch en loyaal.”
Rob Schomaker, van Biddle Klimaatsystemen uit Kootstertille, is enthousiast over de Finse mentaliteit en manier van zaken doen. Dat wordt versterkt door het feit dat het Scandinavische land snel uitgroeide tot het grootste afzetgebied van de onderneming die luchtgordijnen maakt voor met name winkels, magazijnen, productiebedrijven en kantoren.
Prima partner
Biddle’s klanten zitten wereldwijd en worden bediend vanuit Kootstertille en vestigingen in Duitsland, België, Frankrijk, Engeland en Canada. “In landen waar we niet zelf zitten, werken we met distributeurs of agenten. In Finland is dat een technisch advies- en engineeringbureau dat in airconditioning doet. Die hebben veel technische kennis in huis en kunnen tekeningen uitwerken en in CAD aanleveren, inclusief technische specificaties. Dat is in een land als Finland, waar de contacten vaak via technische advies- en ingenieursbureaus lopen, een groot voordeel.”
De vooruitgeschoven post regelt alles. “We werken heel nauw samen. Niet alleen in de acquisitie, marketing en verkoop, maar bijvoorbeeld ook bij het aanpassen van onze producten aan de Finse markt en extreme klimaatomstandigheden.”
Dat het werkt komt omdat beide partijen van de samenwerking profiteren. “Duurzaam samenwerken lukt alleen als je er beiden iets aan hebt en overhoudt. Dat is hier het geval. Wij profiteren van hun marktkennis, technische knowhow, netwerk en uitstekende imago. Zij krijgen een goed product in handen, inclusief marketing en technische ondersteuning, dat aansluit op het eigen assortiment.”
"Export doe je er niet even bij”
Hightech georiënteerd
Schomaker komt graag in Finland. “De Finnen zijn hightech georiënteerd en gaan voor goede argumenten, feiten en cijfers. Als je daarop anticipeert met een goed product en je distributie, ondersteuning en service goed voor elkaar hebt, dan heb je ze voor je gewonnen en er loyale klanten bij.” Loyaal en kritisch. “Als het vertouwen er is, mag er best eens iets misgaan. Doen ze niet moeilijk over. Ze zeggen meteen waar het op staat of wat ze verwachten. Zakelijk en direct. Ik vind dat prettig. Je weet waar je aan toe bent en krijgt de gelegenheid om iets op te lossen of verbeteren.”
“Gunfactor niet te onderschatten succesfactor.”
Meer wegen naar Rome
Samen met de Finse distributeur is Biddle actief in Estland waar ze op dezelfde manier opereren. “Eerst investeren in de beschikbaarheid van het merk en de ondersteuning. Vervolgens je marketing afstemmen op kansrijke niches. De derde stap is meer focussen op specifieke eindgebruikers. Denk aan internationaal opererende hotelketens of warenhuizen.”
“Zo zijn we in Zweden bezig met IKEA en H&M en doen we in Duitsland veel voor Deichman en Tacco. Via hen, maar bijvoorbeeld ook via ING en Ahold, komen we elders ook in beeld. Er leiden dus meer wegen naar Rome. Essentieel is dat je eerst je distributie en servicegraad op orde moet hebben voordat je in het buitenland succesvol kunt zijn.”
