Persoonlijke verhalen
"Lokale partner essentieel in Rusland"
“Wij exporteren 85 tot 90% van onze transportsystemen. Europa, Australië, Amerika, Azië. You name it.” Jan de Vos, Manager Sales bij Apollo VTS, kan een waslijst aan exportlanden noemen. Ieder land kent zijn eigen gebruiken en tradities, maar Rusland spant de kroon. “Als je denkt dat je Russen kunt vertellen wat ze moeten doen, dan zit je er flink naast!”
Het bedrijf uit Coevorden maakt Vertical Transport Systems, met name spiraalconveyors, die het wereldwijd exporteert. Tot 2006 produceerde de onderneming enkel in Coevorden. De ongunstige euro-dollar-verhouding en hoge transportkosten stimuleerden Apollo om ook in Amerika een productiebedrijf te vestigen. “Vanuit Yorktown kunnen we de Amerikaanse markt beter bedienen.” Alle machines zijn ‘custom made’. Prijsbepaling en export worden vanuit Nederland geregeld. “Zo houden we de controle en bewaken we onze concurrentiepositie in het buitenland.”
Wegwijs in Rusland
Op een internationale beurs raakte Apollo in contact met Russisch bedrijf. Dat mondde uit in een gezamenlijke stand in Moskou. Dat werkte en al snel kwamen de eerste Russische aanvragen binnen in Coevorden. Inmiddels heeft Apollo de nodige ervaring met de Russische markt en gebruiken. “We kennen de markt, maar zijn wel afhankelijk van een goede agent die ons bij de hand neemt en wegwijs maakt in de vele Russische gebruiken en tradities. Volgens mij kun je als buitenlandse exporteur zonder partner niet overleven in een land als Rusland.”
Een land met groeipotentie
De Russische markt is groot en het land heeft veel potentie. “Rusland is volop in ontwikkeling en biedt volop groeikansen. Wij gaan daar de komende jaren in investeren, terwijl we ons ook richten op de andere voormalige sovjetrepublieken. We zijn inmiddels al actief in Wit-Rusland.”
Volgens De Vos benadert Rusland het ontwikkelingsniveau van het Westen. Dat blijkt niet alleen uit de welvaartsgroei in een metropool als Moskou, maar ook uit de verbeterde productiefaciliteiten en vergaande automatisering. “In de logistieke sector wordt er volop geautomatiseerd. Niet zo lang geleden deden de Russen alles, zelfs het laden van een vrachtauto, met de hand. Nu komt er nauwelijks een mensenhand aan te pas en worden de meest geavanceerde transportsystemen gebruikt.”
"Snelle groei en modernisering"
Tradities en gebruiken
Het Russische leven is niet te verlijken met het Nederlandse. “De omgangsvormen verschillen dermate van de Nederlandse, dat een goede voorbereiding absoluut vereist is. Ze verwachten dat je op de hoogte bent van hun tradities en gebruiken. Wanneer je denkt dat je Russen kunt vertellen hoe ze zaken moeten doen, dan heb je het mis. Zij bepalen de regels.” Kennis van de Russische literatuur werkt verhelderend, maar is niet voldoende.
“Neem de tijd om een persoonlijke relatie op te bouwen. Vraag naar hun familieleven en vertel over je eigen familie. Dat vinden ze belangrijk. Neem de tijd voor een afspraak. Strak plannen kennen ze in Rusland niet. Tien uur een gesprek en om elf uur een volgende afspraak? Onmogelijk. Denk niet dat men altijd komt opdagen. Verifieer afspraken kort van tevoren. Het is ons overkomen dat we op Schiphol zaten te wachten en dat men niet de moeite had genomen om af te bellen.”
Gezellige drinkers
Op de hoogte zijn van de tradities en gebruiken is één, meedoen is even belangrijk. Ook als er alcohol in het spel is. “Geen ontmoeting gaat voorbij zonder dat er uitbundig gedronken en geproost wordt. Russen stellen het op prijs dat je meedrinkt. Meestal worden meerdere glaasjes wodka achterover geslagen. In razend tempo.” Niet eenvoudig om je hoofd er dan nog bij te houden, weet De Vos uit eigen ervaring. “Laat ik het zo zeggen. Je hoeft na afloop niet meer naar de kroeg.”
