Persoonlijke verhalen
"In Zweden ben je zakenpartners"
Zaken doen in Zweden betekent geduld hebben en langzaam van onder op een relatie opbouwen. Eenmaal binnen, dan ben je meer dan een leverancier, weet Cor Liberg, verkoopdirecteur van Kaas Pack Holland (KPH) in Hoogeveen. “Je bent een zakenpartner.”
Kaas Pack Holland bestaat zo’n 25 jaar. Het bedrijf verkocht aanvankelijk kaas op weekmarkten in Noord-Nederland. Tien jaar na de start werd een samenwerking met Liberg opgezet, die op dat moment kaasraspen in Duitsland verkocht. Met Liberg is KPH een middelgrote speler geworden, die zich toelegt op het verwerken en verpakken van kaas. Bij het bedrijf werken gemiddeld 35 man. De jaarlijkse omzet komt voor 95 procent van de export, vooral naar Noord-Europa. Zweden zorgt voor meer dan een kwart.
Eerst vertrouwen winnen
De eerste Zweedse contacten werden gelegd via een handelsmissie van de Kamer van Koophandel en Market Link in Malmö, specialist in zakencontacten in Scandinavië. “In één week tijd bezochten we verschillende bedrijven in de regio”, vertelt Liberg. “Eigenlijk heel efficiënt: voor een beperkte investering in tijd en geld deden we veel contacten op. Met veel van die bedrijven doen we nu nog zaken. Onze afnemers, vooral de voedingsindustrie en groothandel, kochten daarvoor via de tussenhandel. Kaas Pack kon rechtstreeks leveren. Dat betekende een forse besparing en korte communicatielijnen.”
"Handelsmissie als binnenkomer"
Vertrouwen is een belangrijke factor in Zweden. “Daar zaken doen betekent vertrouwen winnen”, legt exportmanager Wybe Wiekema uit. “Begin niet direct over de handel. Zweden willen je leren kennen en weten wat voor vlees ze in de kuip hebben. Dat kan even duren, maar neem de tijd. Heb je het vertrouwen eenmaal gewonnen, dan ben je meer dan een leverancier. Je bent een zakenpartner. Dat werkt van beide kanten: heb je een probleem, dan kom je er samen wel uit.”
Mentaliteit als in Noord-Nederland
De Zweed is een eenvoudig en eerlijk mens, zegt Liberg. “Geef niet af op concurrenten. Dat werkt niet. Ga uit van eigen kracht en houdt rekening met de Zweedse bedrijfscultuur. De mensen zijn ingesteld op teamwork. Niemand neemt alleen een beslissing. Dat gaat allemaal binnen bijvoorbeeld taskforces of inkoopgroepen. Je steekt je hoofd ook niet boven het maaiveld uit. Heb je veel geld, dan laat je dat niet zien in de vorm van dure kleding en dikke auto’s. Die nuchtere houding past goed bij de cultuur die wij in Noord-Nederland hebben. Doe maar gewoon.”
"Mensen zijn ingesteld op teamwork"
Anders is dat bijvoorbeeld in Duitsland, ook een grote afzetmarkt voor Kaas Pack Holland, vertelt Wiekema. “In Zweden kun je aan het voorkomen meestal niet zien wie de directeur is en spreek je mensen aan bij de voornaam. In Duitsland doe je dat juist niet. Daar is het ‘herr professor’ of ‘doktor’. In Duitsland scoor je met een goede prijs. Het gaat er veel strakker aan toe: zij bepalen, jij doet wat zij willen. Een heel andere benadering dus.”
Kwaliteit boven kwantiteit
Het is dus prettig handel bedrijven in Zweden. Niet alleen vanwege de mentaliteit, ook omdat de Zweden wel willen betalen voor kwaliteitsproducten als vlees, vis en zuivel, aldus Wiekema, die de functie van verkoopdirecteur van Liberg overneemt. Hij wil doorgroeien in Noord- en Oost-Europa. “Maar dan vooral in kwaliteit, dat is de uitdaging, zeker in deze tijd van recessie. Natuurlijk zeggen we geen nee tegen grote volumes, maar het moet wel wat opbrengen. Wil je een partnerschap langdurig in stand houden, dan moeten zowel de klant als leverancier tevreden zijn.”
