In Noorwegen niet de gladde jongen uithangen

Noorse boeren lijken in veel opzichten op hun Nederlandse collega's. Een Noor kent zijn koeien en is begaan met hun gezondheid. Toch zijn er enkele belangrijke verschillen waarmee je als potentiële exporteur rekening moet houden. Geduld en vasthoudendheid lijken de sleutelwoorden voor de Noorse manier van zaken doen. "Hier moet je niet de gladde jongen uit willen hangen."

Harm-Jan van der Beek is directeur van UNIFORM-Agri, een bedrijf dat al ruim 25 jaar software ontwikkelt voor melkveehouders. "Onze management informatie systemen ondersteunen de boer bij zijn bedrijfsvoering. Het goed managen van een veestapel is van levensbelang. Als er één branche is waar je zeer nauwgezet met opereren, dan is het wel in de melkveehouderij waar de prijzen enorm onder druk staan."

De software neemt de boer ook veel administratieve rompslomp uit handen. "De administratieve verplichtingen zijn groot en nemen alleen maar toe. Een veehouder moet alles wat er op zijn bedrijf binnenkomt, geboren wordt en weer uitgaat doorgeven aan verschillende instanties die het milieu en de dier- en voedselveiligheid controleren en waarborgen. Onze software geeft mutaties automatisch door aan de instanties."

High tech innovaties

In Nederland is de markt redelijk verzadigd. Van der Beek exporteert dan ook steeds meer. Onder andere naar Scandinavië. "De Scandinavische markt is groot en er is niet zoveel concurrentie. Bovendien houdt men van hightech en automatisering."

Noorwegen telt vooral kleine boerenbedrijven met gemiddeld dertig tot veertig koeien. De overheid stimuleert deze kleinschaligheid met subsidie om het Noorse landschap te behouden. "Melkveehouders zijn voordelige landschapsbeheerders en worden daarvoor door de overheid beloond."

Noren houden van hightech en automatisering

Van der Beek benadert melkveehouders zoveel mogelijk via leveranciers van melkmachines. "Onze software sluit aan op de innovaties in die branche. Wij kunnen daardoor gebruik maken van het netwerk van melkmachine-importeurs." Ook de handelscontacten verlopen hoofdzakelijk via dit kanaal. "Zelf kom ik vooral in Noorwegen om dealers op te leiden."

Hit and run

Tijdens zijn trips vielen hem wel verschillen in de manier van zaken doen op. "Verwacht niet dat je tijdens een eerste bezoek een deal kunt sluiten. Noren gaan niet over een nacht ijs en je  moet laten zien dat je een volhouder bent. Ze willen zeker weten dat je geen hit and run-spelletje met ze speelt. Hang niet de snelle jongen uit, maar heb geduld hebben en ga voor langdurige relaties."

Is het vertrouwen eenmaal gewonnen en dan kijken Noren minder naar de prijs. "Het laatste dubbeltje wordt hier gemakkelijker omgedraaid." Van der Beek waarschuwt exporteurs voor de lange reistijden en bijbehorende kosten. "Noorwegen is een groot land. Twee afspraken op een dag kun je wel vergeten. 's Morgens zit je bij een klant en 's middags pak je een vliegtuig, omdat je de volgende dag vele honderden kilometers verderop moet zijn. Op de autowegen kun je niet echt doorrijden."

Nieuwe mogelijkheden

Van der Beek ziet voldoende groeikansen. "Momenteel gebruiken zo'n 150 boeren onze software. Dat aantal kan fors stijgen. Bijvoorbeeld door het pakket aan te bieden via de zuivelindustrie. Noorwegen heeft één grote coöperatieve zuivelverwerker en nog een kleinere particuliere speler. Met beide bedrijven hebben we contact."

De software van UNIFORM-Agri wordt namelijk ook gebruikt voor de kwaliteitscontrole van de melk wanneer deze wordt opgehaald bij de boer. Een controle die de zuivelverwerkers zelf uitvoeren. Een belangrijk verschil ten opzichte van Europese landen, waar onafhankelijke labs de controle voor hun rekening nemen. Van der Beek ziet perspectief. "Door samenwerking met de Noorse zuivelindustrie kunnen wij ons marktaandeel vergroten."