Russische trainee en studenten leggen veelbelovende handelscontacten

Hoe betreed je als Noordelijk bedrijf de Russische markt? Management trainee Oxana Zvir van Nordconnect deed onderzoek, schreef een lijvig rapport en legde veelbelovende contacten voor vijf ondernemingen. Ook stelde ze een lijst met 'do's' en 'don'ts' samen. "Geef nooit een even aantal bloemen", zegt de Russische projectleidster van het onderzoek.

Oxana studeert Economics & Finance aan de Staatsuniversiteit van Sint Petersburg en loopt stage bij Nordconnect. Ze kreeg de opdracht om, met behulp van studenten van de  International Business School van de Hanzehogeschool in Groningen, een Russische marktverkenning op te stellen voor een vijftal bedrijven uit het Noorden. Ze komt zelf ook uit Sint Petersburg,  met 4,5 miljoen inwoners de tweede stad van Rusland. "Rusland is een erg interessant land voor Westerse bedrijven", vertelt ze. "Sinds 1998 groeide de economie met gemiddeld 7 procent per jaar, waardoor er een omvangrijke middenklasse is ontstaan. Hoewel de kredietcrisis het land hard raakte, groeit de economie inmiddels weer langzaam. Bovendien telt het land veel inwoners: 142 miljoen. En veel is nog in opbouw."

'Market entry strategies'

Oxana deed haar onderzoek samen met de Groningse professor Jaan Kets, Nordconnect en zes groepen studenten van de Hanzehogeschool. Zij onderzochten 'market entry strategies' voor vijf Noordelijke bedrijven: Sidijk uit Grou, Corlido uit Schoonebeek, Benes uit Hoogezand, Extreme Exclusive uit Groningen en Slick International BV uit Leeuwarden. Oxana: "Voor ieder bedrijf verkenden we de markt en legden we contacten met potentiële Russische partners. De studenten belden en mailden met de grote bedrijven. Zelf deed ik de kleine bedrijven. Daar spreken ze vaak alleen Russisch."

Aan de slag met nieuwe contacten

Het Friese Slick, dat trusses maakt voor de entertainmentindustrie, kreeg twee groepen studenten over de vloer. "Wij werken in West-Europa, in toenemende mate in Oost-Europa en incidenteel in Rusland", zegt salesmanager Steffan Hogenberk. "Al een tijdje zochten we naar mogelijkheden om daar structureel iets te doen. Op de Noordelijke Promotiedagen in Groningen kwamen we in contact met Nordconnect, dat ons op het studentenonderzoek wees. Inmiddels hebben de studenten een aantal interessante partijen in kaart gebracht. Na de zomer gaan we daar actief mee aan de slag."

Ook Extreme Exclusive, leverancier van maatwerkproducten voor het hoogste marktsegment, is enthousiast over het onderzoek. "Rusland heeft veel miljonairs, onze doelgroep", vertelt directeur Margriet van der Zee. "Wij wilden dus graag naar dat land. Met een Nederlandse designer zijn we met luxe meubels begonnen. Nu gaan we met onze overkapping voor privé-zwembaden aan de slag. Deze ongeveer €5 ton kostende extreem exclusieve systemen verrijzen uit de kelders om het zwembad. De studenten legden contacten met bedrijven die hebben aangegeven geïnteresseerd te zijn."

Final offer? Dooronderhandelen!

Het studentenonderzoek bevat verder tips voor exporteurs, belangrijke douaneregels en handige 'do's' en 'don'ts' voor Westerse zakenlieden. "Breng 'gifts' naar informele bijeenkomsten, maar geen goedkope aanstekers of pennen. Russen geven dure cadeaus", zegt Oxana. "Geef ook altijd een oneven aantal bloemen. Even aantallen zijn voor begrafenissen. Wees geïnteresseerd in Rusland, maar praat niet over politiek. En realiseer je dat 'final offers' niet het einde van de onderhandelingen zijn. Russen hebben veel geduld en zijn lange onderhandelaars. Blijf dus nog maar even zitten."